آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای

درس تعلیم فروش و تکنیک های فروشندگی حرفه ای از دسته درس‌های مهارتی متمم محسوب می‌شوند.

به همین علت، درسهای فروش و فروشندگی در مقایسه با دیگر دروسی که مثلاً در دوره MBA به آنها پرداخته‌ایم، جنبه‌ی آکادمیک و تئوری کمرنگ‌تری دارند و به فضای کاربردی و نیازهای روزمره‌ی فروشندگان نزدیک‌تر هستند.

این قطعاً به آن معنا نیست که از دقت و وسواس علمی متمم، فاصله‌ی زیادی گرفته‌ایم، بلکه تاکید بر این مسئله است که در گردآوری این درس‌ها فرض می‌کنیم که رفقا عزیز متممی، به پیگیری اصول و تکنیک‌ها و توصیه‌هایی هستند که بتوانند سریع‌تر به کار بگیرند و اثرات آنها را نیز در زمان کمابیش کوتاه‌تری مشاهده کنند.

وقتی از فروش و فروشنده کامیاب صحبت می‌کنیم، دقیقاً منظورمان چیست؟

ما فروش و فروشندگی را به معنای بسیار عام و فراگیر آن به کار می‌بریم:

مهارت فروش

بر بنیاد این نگرش و در این چارچوب، همه‌ی ما به نوعی سرگرم فروش هستیم:

دستفروش جورابش را می‌فروشد.

معلم دانشش را.

پدر و مادر نصیحت‌هایشان را.

شرکت، فرآورده و برندش را.

کسی که در جلسه مصاحبه شغلی شرکت می‌کند، رزومه‌اش را.

و حتی به تعبیری یک ملت، ادب و تمدنش را می‌فروشد و عرضه می‌کند.

البته طبیعتاً همه‌ی این کارها از لحاظ میزان دشواری در یک سطح نیستند.

شاید بتوان گفت احد از ساده‌ترین شکل‌های فروش، زمانی است که یک کالا را عرضه می‌کنیم و در مقابلش پول می‌گیریم.

پیچیده‌ترین شکل‌ها زمانی است که فکر و تفکر و مدل ذهنی را عرضه می‌کنیم و از سایرین تایید و پشتیبانی می‌طلبیم.

بررسی خاصیت های فروشندگان موفق و مهارت فروش به عنوان یکی از ضرورتهای رشد

شیوه‌ی متمم در تعلیم فروش چیست؟ جنبه‌های تئوری یا کاربردی یا انگیزشی؟

در ایران هم مثل بسیاری از نقاط جهان، سبک تعلیم مهارت فروش عمدتاً به یکی از دو انتهای طیف گرایش می‌کند:

عموماً به شکل بازاری و غیرعلمی و با محتوایی از جنس انگیزشی آموزش دیتا می‌شود.

گاهی هم چنان علمی و پیچیده که کمتر کسی برای یادگیری آن، رغبت و حوصله پیدا می‌کند.

تلاش ما در متمم این بوده است که با توجه به نیازهای یک فروشنده موفق و مهارتهای پایه‌ای برای فروشندگی موفق، تا بی گمان امکان از دو انتهای طیف فاصله داشته باشیم و بکوشیم الی جایی در میانه‌ی این دو قرار بگیریم.

همچنین در برگزیدن منابع هم کوشیده‌ایم به شکلی رفتار نماییم که موضوعات و سرفصل‌ها و چارچوب آموزشی، به شیوه‌ی علمی – کاربردی رایج در مدارس بازرگانی برتر گیتی تقریبا  باشد.

متمم آموزه مهارت فروش و فروشندگی حرفه ای را به چه کسانی توصیه می‌کند؟

[ پیش نیاز مطالعه‌: بازاریابی مستقیم چیست؟ ]

متمم آموزه چیرگی فروش را به همه‌ی کسانی که به نوعی با بازاریابی مستقیم سر و شغل دارند رهنمود می‌کند.

موارد زیر، بعضی از مخاطبانی هستند که ما در گردآوری این درس‌ها دلخواه پیمان می‌دهیم:

کسانی که در یک فروشگاه یا مغازه پیشه می‌کنند و برای فروش یا معرفی محصولات با مشتریان در تماس هستند.

کسانی که برای معرفی و فروش محصولات، به صورت حضوری به مشتریان مراجعه می‌کنند.

کسانی که در بخشی از فرایند بازاریابی تلفنی درگیر و مشغول تکاپو هستند.

کسانی که قیومیت یا آموزش فروشندگان و ویزیتورها را بر دوش دارند.

کسانی که محصولات و خدمات ویژه را عرضه یا صرفاً شناسایی می‌کنند (به عنوان نمونه مدرپ‌ها)

توضیح: مخاطبانی که به حوزه‌‌ی مدیریت فروش علاقه دارند و در این حوزه پرکار هستند، می‌توانند مباحث مربوط به این گستره را در قالب مجموعه‌ی مستقل طراحی سیستم فروش دنبال کنند.

آیا درس مهارت فروش و فروشندگی چیره دست پیش‌نیاز خاصی دارد؟

اگر هدف شما از پیش نیاز، درس‌هایی باشد که باید حتماً پیش از آغاز درس چیرگی فروش به چهره کامل بخوانید، این درس چنین پیش‌نیازی ندارد.

اما در طول درس‌ها در بخش‌های مختلف مطالعه‌ی برخی درس‌های دیگر توصیه می‌شود.

همچنین در ابتدای بعضی از درس‌ها، روشنگری داده‌ایم که بهتر است یک مطلب ویژه را بخوانید.

به جز این موارد، پیش‌نیاز دیگری نیاز نیست و به عبارت دیگر، می‌توانید مطالعه‌ی درس مهارت فروش را مستقیماً از همین درس و به ترتیب (مطابق لیست ذیل صفحه) نخست کنید.

برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، چه درس‌های دیگری در متمم را باید بخوانیم؟

مهارت فروشندگی، حوزه‌ی بسیار گسترده‌ای از مهارت‌ها را در برمی‌گیرد.

اما نمی‌توان یک فرمول مشخص برای همه‌ی فروشندگان ارائه کرد.

بسته به اینکه شما در چه موقعیتی در حال تکاپو هستید و چه محصولی می‌فروشید و مشتریان شما چه کسان یا شرکت‌هایی هستند، درس‌های ذیل هم در متمم می‌تواند برای شما سودمند باشد:

  چیرگی مذاکره: سخت می‌توان بین مهارت گفتگو و چیرگی فروش، یک مرز شفاف و دقیق ترسیم کرد. اگر چه ما در متمم، بعضی از بحث‌های مربوط به فروش را به خاطر اهمیت آنها به صورت مستقل و در قالب مهارت فروش ارائه می‌کنیم، اما هم‌چنان همه‌ی درس‌هایی که تحت عنوان اصول و فنون گفتگو منتشر شده‌اند، می‌توانند برای شما مفید باشند.

  چیرگی ارتباطی: ما در متمم نقشه گذرگاه کامل تحت عنوان نقشه راه چیرگی ارتباطی برای یادگیری و درمان مهارت ارتباطی تنظیم و منتشر کرده‌ایم که اگر علاقمند باشید به یک فروشنده چیره دست تبدیل شوید، مطالعه و دنبال آن می‌تواند مفید باشد.

البته بسته به بیچارگی خودتان، ممکن است بخش‌هایی از آن نقشه گذرگاه را جدی‌تر مطالعه کنید و بخش‌هایی سایر را کناره بگذارید. ولی به هر حال رسیدگی آن نقشه مسیر برای علاقمندان به فروشندگی قابل توصیه است.

  بازاریابی و فروش تلفنی: هنوز هم، با وجود توسعه انواع ابزارهای ارتباطی، بازاریابی و فروش تلفنی به عنوان احد از شیوه های فروش، جایگاه خود را حفظ کرده است. ما مجموعه درس‌های تعلیم فروش تلفنی را از درس‌های آموزش فروش متمایز کرده‌ایم تا مطالعه و تعقیب آن‌ها را با تمرکز اکثریت انجام دهید.